Amazon SEOで順位が上がらない商品の共通点｜アルゴリズムが見る5つの要素と直す順番

主力商品のスポンサープロダクト広告を、利益率の改善のために一度止めてみた。すると翌週、その商品はメインのキーワードで検索結果の2ページ目に落ち、売上は3分の1になった。慌てて広告を再開し、あわせて商品名に関連キーワードを10個以上詰め込んでみたものの、順位はほとんど動かない——。Amazonに出品しているメーカーやブランドの担当者から、こうした相談を受けることは珍しくありません。

順位が上がらない原因は、多くの場合「キーワードの入れ方」だけにあるわけではありません。Amazonの検索結果は、商品ページの文字情報に加えて、クリックされるか、買われるか、在庫が安定しているか、買った人が満足しているかといった複数の要素の積み重ねで決まると考えられています。そのため、テキストだけを直しても、販売実績が育っていなければ順位は動かず、広告で販売実績を補っている商品は、広告を止めた瞬間に支えを失います。

本記事では、順位が上がらない商品に共通するパターンを手がかりに、検索アルゴリズムが見ているとされる5つの要素を整理し、自社の商品がどこで止まっているのかを切り分ける方法と、直す順番を解説します。広告と自然検索の順位の関係や、改善の効果を確かめる方法、規約上やってはいけない施策にも触れます。

なぜ「やるべきこと」をやっても順位が上がらないのか

Amazon SEOは、Amazon内の検索結果で自社の商品を上位に表示させるための取り組みです。Googleなどの検索エンジン向けのSEO（検索エンジン最適化）と名前は似ていますが、目的は大きく違います。Googleが「質問に最も役立つページ」を探すのに対し、Amazonの検索は「この検索をした人が、最も買いそうな商品」を並べることを目指していると一般に考えられています。Amazonは購入されなければ手数料収入が生まれないため、検索結果の並び順も売上につながるかどうかで評価される、という構造です。

この違いを踏まえずに、Webサイト向けSEOの感覚で「キーワードを多く入れれば上がる」と考えると、努力が順位に結びつきません。順位が上がらない現場でよく見られるのは、次の3つの状態です。

Amazonの検索アルゴリズムは、業界では「A9」や「A10」と呼ばれることがあります。ただし、これは過去に検索技術を担っていた子会社名などに由来する通称で、Amazonが現在の仕組みを公式にそう呼んでいるわけではありません。また、評価の詳細も公開されていません。だからこそ、通称や「最新の裏技」に振り回されるのではなく、Amazonが何を目指して商品を並べているのかという原理から考えることが、遠回りに見えて確実な方法です。

検索アルゴリズムが見ているとされる5つの要素

Amazonが公開しているセラー向けのヘルプや、多くの出品者の経験から、検索順位に影響するとされる要素は次の5つに整理できます。それぞれは独立しているのではなく、前の要素が次の要素の前提になっている点が重要です。

①関連性：検索の「土俵」に乗るための条件

関連性は、ある検索語に対して、その商品を表示候補に入れるかどうかを判断するための情報です。商品名、セラーセントラルで入力する検索キーワード欄（購入者には表示されないバックエンドの検索語の入力欄）、箇条書き（商品の仕様・特徴の欄）、商品説明、そしてカテゴリや属性情報（素材・サイズ・色・対象年齢など、項目ごとに入力する情報）が該当します。

見落とされやすいのが属性情報です。検索結果の左側に出る絞り込み（フィルター）は属性情報をもとに動くため、たとえば「素材」や「容量」が未入力だと、絞り込みをかけた購入者の画面からは商品が消えてしまいます。商品名や検索キーワード欄の文字数・バイト数の上限、使ってよい表現はカテゴリごとの規定で決まっているため、自己流で詰め込むのではなく、最新のスタイルガイドに沿って入力することが前提です。

②販売実績と転換率：順位を決める中心

同じ検索語で表示候補に入った商品の中で、どれを上に置くかを決めるうえで、最も影響が大きいと考えられているのが販売実績です。特に「そのキーワードで検索した人が、その商品を買ったか」という検索語ごとの実績が重視されるとされます。転換率が高い商品は、同じ表示回数でも販売数が増えるため、実績が早く積み上がります。

③クリック率：実績をつくる入り口

検索結果に表示されても、クリックされなければ購入は生まれません。クリック率（表示された回数のうちクリックされた割合）を左右するのは、メイン画像、価格、レビューの星の数と件数、そしてプライムマークや配送日の表示です。検索結果の一覧では、購入者は商品名をほとんど読まずに画像と価格で判断していると考えておくのが現実的です。

④在庫・配送：実績を途切れさせない条件

在庫切れになると、その期間は販売実績が生まれず、検索結果から外れる場合もあります。在庫が戻っても、以前の順位にすぐ戻るとは限りません。FBA（Amazonの倉庫に在庫を預けて配送まで任せる仕組み）やプライム対象であることは、配送の早さを通じてクリック率と転換率の両方に影響します。在庫の量や補充のタイミングの考え方は、FBAの在庫管理の指標とあわせて見直すとよいでしょう。

⑤顧客満足：長く順位を保つための土台

レビュー評価、返品の多さ、購入者からの問い合わせ、そして出品者アカウント全体の健全性（注文不良率などの指標）は、売れた後の満足度を表します。評価が下がれば転換率が落ち、販売実績も減っていきます。レビューは数を増やす施策よりも、説明と実物のずれをなくして低評価の原因を減らすことが先です。

順位が上がらない商品に共通する6つのパターン

5つの要素を踏まえると、順位が上がらない商品にはいくつかの共通パターンが見えてきます。自社の商品がどれに当てはまるかを確認してください。複数に当てはまる場合も少なくありません。

特に多いのは「詰め込み」と「広告依存」の組み合わせ

導入で紹介した事例のように、「広告を止めたら落ちた」ので「キーワードを増やした」という流れは、最もよく見られる失敗です。キーワードを詰め込んだ商品名は、検索結果の一覧で途中までしか表示されず、何の商品なのかが伝わりにくくなります。その結果クリック率が下がり、自然検索での販売実績はさらに育ちにくくなります。問題は「キーワードが足りない」ことではなく、自然検索で売れる流れがないことなのに、打ち手が逆方向を向いてしまうのです。

バリエーションは「購入者の比較単位」で組む

親子関係（色やサイズ違いの商品を1つのページにまとめる仕組み）は、組み方によって実績とレビューの集まり方が変わります。本来1つにまとめるべき色違いを別々に出品すると、レビューと実績が分散して、どの商品も上位に届きません。反対に、用途の違う商品まで1つにまとめると、関連性がぼやけたり、規約上の問題になったりします。購入者が同じページの中で比べて選ぶ単位かどうかを基準に判断しましょう。

まず「どの段階で止まっているか」を切り分ける

直す順番を決める前に、自社の商品がどの段階で止まっているかを確認します。検索から購入までを4つの段階に分けて、それぞれの数字を見ると、原因の当たりがつけられます。

1. そもそも検索結果に出ているか（関連性） — 狙っているキーワードで検索し、何ページ目にあるか、絞り込み条件をかけても表示されるかを確認する。まったく出てこない場合は、関連性の問題を疑う。
2. 表示されているのに見られていないか（クリック率） — 表示回数に対してクリックが少ない場合、メイン画像・価格・レビュー評価が競合に負けている可能性が高い。
3. 見られているのに買われていないか（転換率） — セッション（商品ページの閲覧数）に対して注文が少ない場合、商品ページの情報、価格、レビュー内容、配送日に原因がある。
4. 売れているのに順位が安定しないか（実績の質） — 広告経由の比率が高い、在庫切れが多い、評価が下がっているなど、実績が積み上がらない運用上の原因を探す。

ここで大切なのは、症状と原因を一対一で決めつけないことです。たとえば転換率が低い原因が、実は検索キーワードと商品のずれ（買う気のない検索で表示されている）にあることもあります。数字を段階ごとに並べて、最初に大きく落ちている段階から手をつけるのが基本です。

自社商品がどの段階で止まっているのかを客観的に整理したい方は、壁打ち相談をご活用ください。

無料で壁打ち相談する →

直す順番：関連性→クリック率→転換率→販売実績

原因を切り分けたら、直す順番を決めます。基本は、検索から購入までの流れの上流から下流へ進むことです。上流が詰まっている状態で下流を直しても、効果が数字に表れにくいからです。

1. 関連性を整える — 狙うキーワードを「商品を最もよく表す主要語」と「用途・悩み・素材などの補助語」に分け、主要語は商品名に、補助語は箇条書きや検索キーワード欄に配置する。属性情報とカテゴリを正しく埋める。
2. クリック率を上げる — 検索結果の画面で競合と並べ、メイン画像が商品の違いを伝えているか、価格が相場の中でどの位置にあるか、レビュー評価が見劣りしていないかを確認する。メイン画像はカテゴリの画像規定の範囲内で改善する。
3. 転換率を上げる — サブ画像、箇条書き、商品説明で、購入前の不安（サイズ、使い方、手入れ、他商品との違い）に答える。ブランド登録をしている場合は、商品紹介コンテンツ（A+）も活用できる。
4. 販売実績を積み上げる — 主要キーワードで広告を使って表示を補いながら、自然検索経由の注文が増えているかを確認する。在庫切れを起こさない補充計画を並行して整える。
5. 顧客満足で循環を保つ — レビューと返品理由を定期的に読み、商品ページの説明や商品そのものの改善につなげる。

関連性の整え方：主要語を1つに絞る

関連性を整えるときにまず決めるのは、その商品が「どの検索語で一番に選ばれたいか」です。主要語を1つか2つに絞ることで、商品名に何を入れるかが自然と決まります。補助語は、購入者が検索結果に並ぶ他の商品と比べるときに知りたい情報（素材、容量、対象、用途）を中心に選びます。競合ブランド名や、商品と関係のない人気キーワードを入れることは規約で禁止されているため、行わないでください。

クリック率と転換率は「同じ購入者の視点」で見る

クリック率は検索結果の一覧で、転換率は商品ページで決まりますが、どちらも「この商品は自分の悩みを解決してくれそうか」という同じ問いへの答えです。メイン画像で伝えた価値が、商品ページで裏付けられているかを一続きで確認しましょう。商品ページの見せ方については、Amazon A+コンテンツの解説記事で詳しく紹介しています。

販売実績は「積み上がる速さ」で考える

関連性・クリック率・転換率を整えると、同じ表示回数でも販売数が増え、実績が早く積み上がります。実績が増えれば順位が上がり、表示回数がさらに増える。この循環が回り始めて初めて、広告を絞っても売上が維持できる状態に近づきます。実績は「つくるもの」ではなく、上流を整えた結果として「積み上がるもの」と捉えることが大切です。

広告とオーガニック順位の関係をどう考えるか

スポンサープロダクト広告（検索結果や商品ページに個別商品を表示する広告）と、自然検索（オーガニック）の順位の関係は、多くの事業者が悩む点です。Amazonは広告が自然検索の順位を直接押し上げるとは説明していません。一方で、広告によって生まれた表示・クリック・販売が、結果として販売実績を増やし、間接的に自然検索の順位に影響していると考える出品者は多くいます。

広告を「順位を買う手段」と考えると、止めた瞬間に元に戻るという事態に陥ります。広告は、上流を整えた商品の実績づくりを加速させる手段として位置づけ、自然検索経由の注文の比率が少しずつ上がっているかを指標にしましょう。広告の組み立て方や費用対効果の考え方は、スポンサー広告の解説記事も参考にしてください。

広告を絞るときは段階的に

広告依存から抜け出す際、いきなりすべての広告を止めるのは危険です。主要キーワードで自然検索の順位が安定してきたものから、入札額を少しずつ下げ、注文数と順位の変化を見ながら進めます。順位が落ちる場合は、まだ上流の改善が足りていないサインと受け止め、改善に戻りましょう。

改善の効果を確かめる方法

Amazon SEOの改善は、順位を毎日目で確認するだけでは、何が効いたのか分かりません。施策ごとに確認する数字を決めておき、変更の前後で比べることが大切です。

• ブランド分析の「検索クエリパフォーマンス」：検索語ごとに、自社商品の表示・クリック・カート追加・購入の数と、市場全体に対する割合を確認できる。ブランド登録（Amazonブランドレジストリ）をしたブランドの権利者が使える機能
• ビジネスレポートのセッションとユニットセッション率：商品ページの閲覧数と、閲覧あたりの購入割合。転換率の改善を確認する
• 広告レポートの検索語句：実際にどの検索語で表示・購入されているかを確認し、関連性の見直しに使う
• 広告経由と全体の注文数の差：自然検索を含む広告以外の注文が増えているかを確認する
• 在庫と顧客満足の推移：在庫切れの日数、直近のレビュー評価、返品理由の変化を同じ表で追う

一度に多くの項目を変えると、どの変更が効いたのかが分からなくなります。商品名とメイン画像を同時に変えるのではなく、2〜4週間程度の間隔をあけて1つずつ変えるのが目安です。季節性のある商品では、前年同時期との比較も加えましょう。

【独自視点】Amazon SEOは「テキスト最適化」ではなく「販売実績の循環」をつくる仕事

規約違反になる施策を避けるべき理由

順位が上がらないと、短期間で実績をつくる「裏技」に惹かれることがあります。しかし、Amazonの規約に反する施策は、出品の停止やアカウント全体の評価低下につながり、それまで積み上げた実績を一度に失うリスクがあります。次のような施策は推奨しません。

規約や運用ルールは改定されることがあるため、施策を実行する前には、セラーセントラルのヘルプで最新の規定を確認してください。

よくある誤解

Amazon SEOについては、断片的な情報が多く出回っていることもあり、誤解に基づいた施策がよく見られます。代表的な4つを整理します。

誤解1：「キーワードを多く入れるほど順位が上がる」

関連性の情報として必要なキーワードを入れることは大切ですが、詰め込みすぎると商品名が読みにくくなり、クリック率が下がります。また、商品と関係の薄い語で表示されても購入されないため、転換率が下がって実績が積み上がりません。量より、主要語と商品の特徴が正しく伝わることを優先しましょう。

誤解2：「広告を出し続ければ自然検索の順位も上がる」

広告で生まれた販売が実績として積み上がり、順位を後押しすることはあり得ます。しかし、転換率が低い商品では、広告費をかけても実績がなかなか増えず、費用対効果だけが悪化します。広告は上流を整えた後の加速装置と考えましょう。

誤解3：「レビューの数さえ増えれば上位に行ける」

レビューの数と評価は、クリック率と転換率に影響する重要な要素ですが、それだけで順位が決まるわけではありません。関連性や在庫、価格などで負けていれば、レビューが多くても上位には届きません。また、数を増やすための不正な施策は大きなリスクを伴います。

誤解4：「一度上位に上がれば、その順位は維持できる」

順位は、直近の販売実績や在庫、競合の動きによって常に変わります。競合が新商品を出したり、価格を下げたりすれば、自社の転換率は相対的に下がります。上位を保つためには、四半期ごとに5つの要素を点検する運用が必要です。

改善に着手する前のチェックリスト

最後に、改善を始める前に確認しておきたい項目をまとめます。すべてにチェックが付かなくても構いませんが、空欄の項目が多いほど、テキストの書き換えより先に取り組むべきことがある可能性が高いといえます。

• その商品が「一番に選ばれたい検索語」を1〜2個に絞れている
• カテゴリと属性情報の必須・推奨項目が埋まっている
• 主要キーワードの検索結果で、競合と並べたときにメイン画像と価格の見え方を確認した
• 商品ページの閲覧数と、閲覧あたりの購入割合を週次で見ている
• 全体の注文のうち、広告経由の比率を把握している
• 過去3か月の在庫切れの有無と日数を把握している
• 直近の低評価レビューと返品理由を読み、原因を分類している
• バリエーションが購入者の比較単位で組まれている
• ブランド登録の有無と、使える分析機能を把握している

Amazonの運用を社内だけで回しきれない場合や、商品ページ・広告・在庫を一体で見直したい場合は、モール運用代行やECコンサルティングをご活用ください。FBAへの納品や在庫補充の体制づくりには物流支援もご用意しています。

広告に頼らず自然検索で売れる状態をつくりたい方は、壁打ち相談をご活用ください。

無料で壁打ち相談する →